Сегодня мы доносим до людей информацию, чтобы создать полное виденье у человека.
Начнем с того, что каждый человек ведет внутренний диалог. Отвечая сам на вопросы, человек находит ответы. Когда ответы рождаются внутри него, он верит в них как в святую истину. Если эта истина состоит исключительно из выгод и ценностей, то мы (как продавцы) попали в точку.
Задача менеджера – это создать внутри человека такой диалог и заранее создать для него ответы, которые он воспримет и выскажет. Эти ответы пересказаны словами клиента, но так человек даже ближе к решению, потому что он разговаривает сам с собой на своем языке.
Так что же это за вопросы (будем приводить примеры из продаж автохимии на автомойки):
1-ый уровень – Окружение – Что человека окружает? Где он находится? С какими людьми ведет дело? Кто клиенты? В каком городе?
«У вас вот в этом месте стоят канистры с логотипом I Can», «каждую неделю мы будем с вами созваниваться, чтобы удостовериться, что все в порядке».
Мы рассказываем потенциальным франчайзи, с кем происходит работа: кто такие администраторы автомоек, дилеры, руководители клининговых компаний. Мы рассказываем, какая окружает человека обстановка, как выглядит производство.
2-ой уровень – Поведение – Что человек делает? «Вы звоните мне или оставляете электронную заявку, и мы доставляем вам столько канистр с автохимией, сколько вы закажете, в течение 1 календарного дня, даже в выходной», «вы покажете работникам размешивать 100 грамм этой химии на литр вместо 200 грамм» или «следите за остатками и когда у вас останется химии на два дня, сделайте нам заявку». Мы рассказываем франчайзи о распорядке дня, ведем беседы о графике ведения бизнеса, показываем техники продаж с лицом принимающим решение на автомойках, рассказываем истории из практики, а при приезде на личное знакомство показываем, как работает производство.
3-ий уровень – Ресурсы – Какие ресурсы понадобятся? Сколько потребуется вложить времени и денег? Какие знания, технологии (навыки) и люди мне понадобятся? Интересное – сколько таких же типов ресурсов человек получит обратно?
«Купите 20 литровую канистру, которую мы доставим вам послезавтра, она стоит 1800 Р. Оборудование у вас подходит под требования. Потребуется только дообучить вашу команду – я приеду вместе с канистрой и обучу вас, потребуется 30 минут времени. Как итог, ваша экономия на химии составит 30% текущих расходов. Сколько вы тратите на нее ежемесячно? Вы моете 80 машин в день, затрачиваете по 100 г химии на машину, за день вы потребляете 8 килограмм химии. За месяц при текущих ценах это 240 кг по 1200 Р за кг. Получается 288 000 Р. С химией I Can вы затратите на машину 50 г химии, и в месяц потратите 216 000 Р. Чистая экономия составит 72 000 Р каждый месяц».
«Автомойка мало на чем может экономить и с чего дополнительно получать прибыль. Ни на аренду, зарплату или износ оборудования не повлияешь, а вот на химию – повлияешь. Сэкономленные деньги дадут автомойке дополнительную прибыль».
Франчайзи мы рассказываем то же, но с проекцией на будущий бизнес: придется вложить много сил в начале и постоянно поддерживать бизнес в рабочем состоянии в будущем. И показываем на бухгалтерских отчетах, что они получат взамен вместе с нами.
4-ый уровень – Ценности – Почему важно это делать? Ради каких целей это делается? На автомойках администраторам эти вопросы создать вряд ли получится (в текстовой презентации эти вещи доносить гораздо легче, потому что к тексту доверия, чем к словам), но давайте попробуем.
«Химия работает с местной водой, что позволит мыть машины чисто. Как итог, клиенты довольны, а транспорт радует глаз. Давайте попробуем протестировать, и вы сами увидите».
Когда мы продаем франшизу, мы рассказываем о том, почему важно создавать продукцию в регионе. Ведь это означает, что человек придерживается неизменным качеством химии, который сам использует для ухода за своей машиной. Что он поддерживает политику государства в области импортозамещения, производя российский конкурентоспособный товар. Что он помогает сохранять автомобили и автотранспорт в чистом состоянии, делая мир вокруг чище. А еще ведет безотходное производство, не наносящее вред окружающей среде, и приносит пользу обществу, создавая для региона востребованный товар и рабочие места.